ルート営業は、お客さんを不快にさせない清潔感と、お客さんの話を聞く忍耐力があれば、誰でも就職できる仕事です。
しかし、売上不振や人間関係のトラブルで辞めていく人も多い。
その理由は3つ考えられます。
- 会社のシェアが低い地域に配属された
- ルート営業のスタイルが、自分に合わない
- 会社と、お客さんの関係維持がキツイ
私は3ヶ月で辞めたルート営業と、 長く続けられたルート営業の違いについて、実体験で解説しています。
その他に、この記事では
ポイント
- 様々なルート営業の特徴
- 本当にキツイ、ルート営業とは
- ルート営業がキツくない会社の特徴
- キツイ時の対処法
私の7年間のルート営業の実体験から、ルート営業全てをお伝えしますね。
目次
ルート営業の仕内容
どこの業界も、お客さんから注文を受けないと売上にならないので、内勤が2割で外回りが8割ぐらいです。
お客さんの都合に合わせて行動するので、行き先のルートは毎日違います。
なので毎朝ルートを確認して、効率良く回るのがポイントです。
関連記事 : 仕事をサボる人が優秀な理由5選[サボらない人の特徴]
ルート営業がキツイ理由と対処法
不景気だと「安くして」を連発される
常連のお客さんに言われると、値引きするか迷いますよね。
会社の利益か、お客さんとの関係を大事にするのか
「できません。」
ではなく、
「一度会社の上司と相談します!!」
と言ってその場を後にしましょう。
私の場合は、要求された金額よりも少し値引きを入れます。
新しい商品の注文から利益が取れるので、そこでバランスをとっていました。
お客さんに値上げを通達する時
仕入れ先の材料の原価が上がり、値上げをしなければいけない時期が必ずあります。
社内で簡単に作成した「価格改定のお知らせ」を通達しても、納得できない意見が出るのは当たり前です。
私は値上げを報告する度に、激怒された経験があります。
「石油が下がってるから、原料も下がってるだろ」
「そんなお客をイジメてどうるすんだ!!」
「他と取引するぞ!!」
取引額の大きいお客さんが言ってきたら、困ってしまいますよね。
しかし値上は自分の営業活動が積み上がっているか確認するチャンスです。
値上げしても自分から離れないお客さんは、本当に大切にしなければいけないのです。
関連記事 :
仕事のクレームで落ち込む人へ[販売業の正社員7年間で得た10個の対処法]
電話が多い
お客さんは、電話一本で発注ができるので、多くの人が電話から発注をします。
しかし営業マンは忙しい時(運転中や商談中)に、お客さんからの電話がくるとストレスがたまります。
そして記憶したつもりでも、メモをしていないので会話の内容を忘れてしまうことがあります。
どんなに忙しくても、
メモは忘れないようにしましょう。
飲み会や接待が多い
お客さんを引き継いだ時、忘年会に毎年出席している場合、断りにくい。
しかも競合他社も出席しているので、自分の会社だけ出ないわけにも行きませんよね。
お酒が飲めなくても、その場いないと「あそこ会社来てませんでしたね。」と競合他社に嫌味を言われたりするのです。
接待の時間は給料に含まれないので、出席が多くなるほど自分の時給が下がっていきます。
接待したくないのであれば、どうしても行けない理由を上司に伝えて代わりに出席してもらいましょう。
それでも気が進まないのであれば、接待や飲み会が少ない工場勤務か公務員など人と関わらない仕事を探してみましょう。
顧客の台帳管理
同じ商品でも、お客様の発注量や今後のお付き合いを考えて安くしたりなど、それぞれ販売価格が違います。
管理しやすいアプリやシステムがあっても結局最後は、自分で顧客台帳に目を通して自分で金額を決めます。
管理する理由は、お客さん同士で金額が違うとトラブルになったり、数年前の商品を再購入してもらった時の金額を思い出せないからです。
台帳をつけるクセをつけて、スマホからでもすぐ台帳に書き込めるように対策をしておきましょう!!
ルート営業に向いていないと感じた人は、視野を広げて人と関わる仕事から探してみてみましょう。
いろんなルート営業の働き方から自分の適職を探す
ルート営業でも、会社の規模や地域、業種によって業務は全然違います。
私も7年間の営業経験からいろんなルート営業を経験してきました、
そこで自分に合ったルート営業が見つかるようそれぞれの特徴について解説させていただきます。
自分の適職を探す前に
これから紹介するルート営業は、業種も規模もバラバラです。
なので自分に合ったルート営業を見つけなければ、短期離職をしてしまい時間と体力を無駄にしてしまいます。
そこで自分の強みが活かせる業種に転職することで、入社後のギャップを小さくすることができます。
自己分析するには、dodaのキャリアキャリアタイプ診断をオススメします。
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自己認識に欠けた社員の方が自身のキャリアに満足しないだけでなく、
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引用元 : 英治出版 著者ターシャ・ユーリック『insight』2019年7月3日 18ページから引用
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大企業と中小企業のルート営業の違い
大企業のルート営業は、注文から納品まで幅広く事務員がやってくれます。しかし中小企業は、お客さんによっては営業マンに直接注文をしないと不安な方が多くいるので、電話やメールが多くなりがち。
| 給料 | 競合 | ノルマ | 仕事量 | |
| 大企業 | 多い | キツイ | 普通 | |
| 中小企業 | 少ない | ゆるい | 多い |
[大企業のルート営業]
[メリット]
- 上司が嫌でも、転勤で交代する
- 給料が高くて、福利厚生が充実
- 経費にうるさくないので、コピーを何回しても怒られない
- どんな会社なのか、知っているお客さんが多い
[デメリット]
- シェアが低い地域に配属されると、シェアアップがキツイ
- 同じ会社でも、違う部署や同僚と比べられる
- 気が進まない飲み会や接待が多い
- 転勤あり
大企業のルート営業のポイント
雑務は、できるだけしないこと。
シェアアップできる顧客だけ意識する。
シェアが高い地域に配属されると、仕事が楽になります。
シェアが高い地域は、ミスをしないで定期的にお客様を訪問していれば、シェアを守れるからです。
さらにシェアが高い地域は、メーカーさんが同行してくれるので、お客様の信頼をさらに深めることができるのです。
(シェアが低いメーカーと商社が必死にシェアを奪いにくる場合がありますが。)
シェアが高いということは、商品を仕入れる量も大きくなりますよね。
なので、大量仕入れによる仕入れ価格の値引きができるので、会社の利益に貢献できるのです。
逆に、競合のシェアが高いとアウェーゲームで苦戦してしまいます。
もしシェアが低くて苦戦をしている場合は、競合がミスをするか、新人に担当が変わった時にタイミングよく営業すると道が開けてくるでしょう!!
[中小企業のルート営業]
[メリット]
- 納品や伝票など渡すものが多いので、「何しにきたんだ!?」と怒られない。
- 会社に知名度がないので、個人の力が身に付く
- 転勤少ない
[デメリット]
- 発注から納品まで守備範囲が広い。
- 大企業に比べて給料が低い
- 飛び込み営業あり
- 人間関係が固定化する
中小企業のルート営業のポイント
会社名で呼ばれるのではなく、名前で呼ばれるような人柄になる
中小企業は営業以外に、納品やクレーム処理も自分で対応するので忙しい。
なので効率的に営業をしなければ、時間が足りなくなります。
例えば、
- 納品や集金の時に、在庫を確認して注文をもらう。
- 客先で会うライバル会社と仲良くして、手を出させないように牽制する
- 違う業者と協力して、自社商品もPRしてもらう。
お客さんが多くなると、1人で売り上げを伸ばすことに限界がきます。
このような対策をして、時間を効率的に使いましょう。
メーカーと商社のルート営業の違い
このように、
商社とメーカーでは業務内容が違います。
商社の営業は、お客さんに合わせて商品を選び提案します。
しかしメーカー営業は、自社製品が必要な理由を見つけて、自社商品しか売ることができません。
メーカーの方が給料が高いし、仕事量が少ない。
なので倍率が高いけど、メーカーに就職することをおすすめします。
メーカーと商社の特徴を、それぞれご紹介しますね。
| 給料 | 競合 | ノルマ | 仕事量 | |
| メーカー | 多い | キツイ | 普通 | |
| 商社 | 多い | ゆるい | 多い |
[メーカーのルート営業]
[メリット]
- 他社製品との違いを説明しやすい。
- 専門分野に知識が得られる
- 知名度があれば、信頼度される
[デメリット]
- 転勤が多い
- 他社製品の方が優れていても、自社製品を営業する
メーカーのルート営業のポイント
メーカーのルート営業のポイントは、提案力です。
他社と比較してどれだけメリットがあるのか差別化して
[商社のルート営業]
商社のルート営業は、多くの商品から顧客が必要としている商品を選んで提案する営業スタイルです。なので、メーカーより幅広い知識が必要になります。
[メリット]
- お客様の必要な商品を選んで紹介できる
- 飛び込み営業が少ない
- 地域に密着した営業スタイル
[デメリット]
- 競合との同じ商品を扱うので、価格競争になる
- 同じルートを何年も営業してると、マンネリ化する
- 営業以外に内勤が多い
メーカーのルート営業のポイント
商社のルート営業のポイントは、同業他社に注文を取られないようにすることです。
お客さんから詳しい情報を聞かれると、「ちょっとメーカーに確認します!!」このような場面が必ずあります。そこをメーカーに聞かなくても即答できると、お客さんから信頼され注文がもらえるようになります。
さらに、定期的にキャンペーンなどお得な情報を提供することが大切です。お客さんのためにやってれば、他の業者に入られるスキがなくなるでしょう。
リースとレンタルのルート営業の違い
レンタルとリースの違いは、以下の通りです。
| リース | レンタル | |
| 使用期間 | 中長期 | 短期 |
| 商品 | 新品 | 中古 |
| 途中解約 | なし | あり |
| 月額料金 | 割安 | 割高 |
どちらの業種も、募集はルート営業と書いてありますが、暇な時間は飛び込み営業させられます。
内勤のオペレーター職でも、暇な時間はチラシを持って飛び込み営業させられていました。
この業界は、お客さんはレンタル商品をすでに購入している場合が多い。
なので、新しいお客さんを見つけてこないと売上が上がらないので飛び込み営業させられるのです。
特に医療関係と、建築関係はお客さんのキャラが濃いのでキツイです。
医療系は、医者を相手にするので、医療系の話をすると「何もわかってない」と怒られることがあります。
建築系は、とにかく値段が安いところに発注される。
なので頑張って人間関係を構築しても、値段で崩されてしまうのです。
なので、医療と建築以外で就職することをオススメします。
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[リースのルート営業]
[メリット]
- 数字に強くなる
- 業界の広い知識が身に付く
- 設備導入で新規事業に携わることができる
[デメリット]
- 飛び込み営業がある
- 契約更新や終了を忘れるトラブルがある
- 医療系、建築関係の営業は難しい
メーカーのルート営業のポイント
リースのルート営業のポイントは、数字に強くなることです。購入するより、リースした方がいくらお得になるか瞬時に計算できる能力が必要になります。
[レンタルのルート営業]
[メリット]
- 短期でレンタルするので、試しに契約してくれる。
- 幅広い知識が得られる
[デメリット]
- レンタルの営業は短期で商品を回して行くので、リースと比べて業務が多い。
- 返却業務があり、お客さまが朝と夕方に訪問してくるので接客が多くなる
- 中古品をレンタルで回してくので、清掃などのメンテナンスが大変
- 同業他社が多く価格競争になりがち
- 飛び込み営業がある
レンタルのルート営業のポイント
リースのルート営業のポイントは、見積もりを正確に早くやることです。
レンタルのアイテム数が多いほど、見積もり品目も多くなります。さらに1日、週、月単位で金額が変わるので長く借りるほどお得にしなければいけません。
田舎と都会のルート営業の違い
私の場合、都会の方がキツかった。
地域手当など支給される会社もあるので給料は都会の方が高い。ですが、のんびりとした田舎のルート営業の方が楽だった。
| 給料 | 競合 | ノルマ | 仕事量 | |
| 都会 | 多い | キツイ | 多い | |
| 田舎 | 少ない | ゆるい | 少ない |
それぞれのルート営業のメリット、デメリットを解説します
[都会のルート営業]
[メリット]
- 田舎より給料が高い。
- お客さんが多いので、ターゲットとなる顧客を見つけすい
- お客さんが密集しているので、短時間で1日のルートを回ることができる。
[デメリット]
- 訪問してくる企業が多いので、アポを取らないと商談まで進むことができない。
- お客さんのキャラが強くて、付き合いが大変。突然、契約を切られることがある。
- 車の営業は、道路が狭いので常に車の運転に神経を使う。
- 路上駐車できないのでコインパーキングからお客さんまで歩く。
都会のルート営業のポイント
都会のルート営業のポイントは、1回の訪問でインパクトを強くすること。
それがないと「最近、顔出さないね」と存在感が薄くなって、他社との差別化ができないからです。
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[田舎のルート営業]
田舎の取引先とは、長期的に信頼関係をつくることがポイントです。
長く勤めていると地元の顔が広い営業マンになり、口コミでお客さんが増えていくからです。
[メリット]
- 営業で嫌なことがあっても、田舎の景色に癒される
- 畑で取れた野菜や、海で取れた魚がもらえる
- おっとりした人が多いので争いにならない
[デメリット]
- 忙しくなると、営業所から離れているお客さんが手薄になる
- 方言を話せないと、よそ者扱いをされる。
- 悪い噂は、すぐ広まる
田舎のルート営業のポイント
長期戦で戦うためには、お客さんから嫌われないことは勿論、車で事故や違反をしないことが秘訣だったりもします。
違反を積み重ねると減点されていき「免許停止になってしまう」ストレスが発生します。
なぜなら満点に戻るまで、1年間ずっと点数を死守しないといけないからです。
私も30日間、免許停止になり社内とお客さんに、迷惑をかけてしまいました。
しかも免停中も納品や営業活動をしないといけませんので、上司と同行するオプションまでついてくるのです。
ルート営業に向いていないと感じた人は、視野を広げて人と関わる仕事から探してみてみましょう。
まとめ
いかがでしたか。
業種や会社の規模によって、キツくないルート営業は絶対あります。
私もレンタル業界は3ヶ月で退職したり、商社のルート営業では何年も働くことができました。
これから営業職に挑戦したい方や、今キツくて悩んでる方も自分に合った会社を見つけることをオススメします。
ルート営業に転職をお考えの方は、下記の記事から転職活動を始めてみてください。
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皆さんのご活躍を心より応援しております。
最後まで読んでいただき本当にありがとうございました。